谈判技巧——准备阶段
谈判技巧——准备阶段
作为程序猿，我们不能只专注于程序代码，毕竟生活不仅仅由代码组成。学点能在日常生活、今后发展使用到的知识尤为重要！
前文回顾：
我们为什么要进行谈判？因为谈判在我们的生活中无处不在，找工作面试、跟老板提涨工资、去市场买菜、去买车等等都需要进行谈判。
谈判技巧——概述：谈判一般需要4个阶段： 1. 准备阶段； 2. 谈判阶段； 3. 结束谈判，达成协议，签下合同； 4. 执行合同；
本文将介绍谈判的准备阶段:（参考教程：https://www.coursera.org/learn/negotiation-skills/lecture/r0rw7）
在准备一场谈判前，我们需要问自己7个问题：
1. 我们是否应该进行谈判？
要知道，谈判费时费力，为了一些鸡毛蒜皮的事进行谈判是不值得的。
当然，对于某个问题是否应该进行谈判，由于每个人的价值观都不同，值不值得去谈判的问题见仁见智了。
2. 这场谈判是基于立场的还是基于利益的？
前文提及（谈判技巧——概述），谈判可以分为基于立场的谈判（争端解决型谈判）和基于利益的谈判（协议达成型谈判）。
不同种类的谈判侧重点不同，基于立场的谈判当然是围绕立场来谈判；而基于利益的谈判则是围绕着大家的共同利益（把蛋糕做大）来展开。
不管是哪种谈判，我们都应该尝试把谈判转化为基于利益的谈判，尝试寻找潜在利益。
在基于立场的谈判中，记得多问为什么，特别是在陷入僵局时，尝试寻找潜在利益。
3. 我们是打算去解决纷争还是达成协议？
这个问题本质上跟上一个问题是一样的。解决纷争就是进行基于立场的谈判，而达成协议是基于利益的谈判。
4. 我们应该如何分析这场谈判？
这个问题很重要，需要分成3个部分来讨论：
A. 我们应该提出什么问题？
a. 在这场谈判中，我们想要达到的目标是什么？
b. 为了达到这个目标，最重要的问题是什么？为什么这些问题很重要？
c. 最佳替代方案是什么？
d. 最低能接受的结果是什么？（底线）
e. 最可能达成的结果是什么？
f. 极限目标是什么？
解析一下极限目标:
举个栗子：现在要卖一辆车，市场上的价格为20万，那么极限目标可以是25万。但如果极限目标过高，如100万，则会让自己失去信用，导致谈判直接失败。
再说一下最低能接受的结果：
如果能知道谈判另一方的最低能接受的结果（当然，一般情况下，是很难知道的。我们只能靠猜），那么谈判达成的结果将很可能在双方的最低能接受的结果之间产生。
双方的最低能接受的结果之间的区域称为协议空间（ZOPA）。
B. 在争端解决型谈判中，我们的最佳替代方案（BATNA）是什么？
有些时候，特别是在争端解决型谈判时，我们根本没有可选的最佳替代方案。
例如在争论一头牛的拥有权，你说这头牛是属于你的，我说这头牛是属于我的。这种非此则彼的争论，可能找不到最佳替代方案
此时，我们的最佳替代方案可能就是引入第三方来进行谈判，如诉讼、仲裁。
但是！决定把这些诉讼或者仲裁作为最佳替代方案前，我们应该认真地了解一下诉讼或者仲裁的具体游戏规则。
C. 我们如何使用决策树来帮我们分析最佳替代方案？
谈论这个问题前，先声明一点：决策树只是一种工具，不是必须要使用的。
使用决策树可以帮我们理清思路，作出判断。
介绍这个工具需要具体例子：（这里引用视频教程中的例子）
比如说你的公司起诉了一家供应商，要求它赔偿460万美元。你公司有50%的机会胜诉进行诉讼，未来的法律支出和其他费用一共是40万美元。
谈判中，被告方愿以200万美元进行和解，你的公司应该接受这个提议吗？
上图为决策树，其中，矩形代表决策，圆形代表决策中的不确定性。上行分支为继续诉讼，下行分支为接受和解。
如果胜诉，我们的收益为460-40=420万美元；如果败诉，则收益为-40万美元。
继续诉讼获得的收益期望值为：420*50%+（-40）*50%=190万美元。
显然，这个数目比接受和解的收益低。在没有其它影响因素下，理论上，我们应该选择和解。
5. 这是否是一场跨文化的谈判?
在当今全球化的背景下，我们的谈判对手可能是来自世界各地的人们，不同的地区有不同的文化，那么对于跨文化的谈判，我们需要怎么做呢？
对于普通的谈判，我们是怎么做的？先分析己方利益，接着分析对方利益。
对于跨文化的谈判，分析对方利益尤为困难！我们需要先解决两道障碍：1. 对方的谈判风格； 2. 对方的内在价值观和信仰。
通常认为，谈判风格是表层文化内容；而潜在价值观和信仰则是属于深层文化范畴。
那么，我们是否应该模仿对方的谈判风格？不应该，因为表层文化相对容易了解，但深层文化，我们不去那个地区住上一段时间是很难了解的。
我们应该要做的是适当地改变，而不是全部接纳，也就是说， 找出对方文化的主要特征 ，回避明显的禁忌，而不是把自己完全融入对方的文化风格中。
要分析双方文化差异，我们可以使用由塔夫斯大学 (Tuft’s University) 的Jesua Sollicuz发明的一个工具：
值得一提的是，当我们找出了双方文化差异后，可以进行角色换位，由我们来扮演谈判对手，从而洞察对方的行动。
6. 我们应该如何处理伦理问题？
也许大家会想，谈判怎么会和伦理问题扯上关系？请注意，谈判是与别人打交道，与人打交道就多多少少都会涉及到伦理问题。
更有甚者，如果违背了某些伦理，已经达成了的谈判结果也可能会被法庭推翻！
接下来，我们来看看伦理问题：
如果把法律和伦理各画一个圆，则应该是上面这个样子的。
我们先来谈谈重叠部分，即基于法律的伦理标准。
有三种标准在谈判中特别重要：(由于这个教程是以美国法律为背景的，以下内容能否在国内应用，有待考究，但不管是否能用，都值得了解，因为关乎到个人信誉。)
1. 欺诈，它是对对方信任的重要事实进行误导。
沿用教程的例子来讨论关于欺诈的问题：假设我们是卖方，现在要卖一套房子，对买家报价为30万美元。
假设我们的保底价为25万美元。那么，如果买家在谈判中问我们，你愿意25万美元卖掉这个房子吗？
我们回答，不行，肯定不行。
问，我们算是在欺诈吗？
因为保底价是25万美元，所以其实我们是愿意以25万美元来卖的。但我们说不愿意，因为现在报价是30万美元，我们是在虚张声势。
我们的确是说谎了，但这是欺诈吗？在法律范围内，不算欺诈。
虽然这是个很重要的事实，但对方会以此来作出决策吗？显然不会，这是个讨价还价的过程。
这个情景中，买家应相信你一定是愿意讲价的，你不愿意在价格上让步。
每个人都应该理解，这是谈判的一部分，在谈判中人们就是这么做的，在这种情况下，他们虚张声势也不是欺诈。
2. 诚信义务，它是关于信任与忠诚的重要责任。
比如我们是一个员工，那么，在谈能影响我们的雇主的事时，我们有责任对雇主高度信任和忠诚。
继续沿用教程的例子：假设A在一家矿业公司工作，A的公司在一个偏远地区发现了大量价值不菲的矿产。
A代表公司随后介入，和当地农民谈合同。A买断了包含矿产开采权在内的农民的土地（在农民不知道这个发现的前提下），这是四月份签订的一号合同。
五月，A私人又签订了另一个合同，从另一个股东手里买进了公司股份。
六月，A的公司最终决定，披露这个发现，随之公司股价翻倍。
那么，这两个合同有问题吗？
四月份签订的一号合同没问题，这是对等交易。一般来说，对方是陌生人，A没有义务透露有矿产的信息。
但五月份的股票购买是个大问题，因为A是公司的职员，A从公司的其中一个所有者那里购买股票，A要履行对公司的诚信义务。
对那位所有者，A没透露就购买股票，已经违背了诚信义务，所以这是一个诚信义务的违背。
违背诚信义务在世界大多数国家已写入法律，这个法律被称为内幕交易法，A购买股票的行为已违反了内幕交易法。
3. 公平原则。
在定义是否公平时，法庭关注2个问题：
a. 是否存在程序上的不公平，是否有一方由于地位不平等而别无选择；
b. 这个合同条款不合理吗？
结合这两条，就是当A是非常有势力的一方，对上非常弱小的一方B。B只能和A做生意，当A迫使B去接受那些不合理的条款时，法庭可能会推翻这份合同，或推翻合同上不公平的条款。
至此，我们已经讨论了重叠部分，接下来讨论一下右边那部分，即没有法律作为依靠的伦理标准。
不患寡而患不均，在谈判时，有些时候，人们是很容易失去理智，作出一些从理性上来讲是吃亏的决定。
沿用教程的例子：
假如，现在有个人给了我1000元，他叫我要和你分享，我来决定怎么分配这1000元，你来决定是否接受这个分配方案，一旦你拒绝了这个方案，那么这1000元要返还给那个人，我们一分钱都没得到。
那么，我决定给你100元，我自己保留900元。你是否会接受这个分配方案？
大部分人都会选择拒绝吧。为什么？吃亏啊！
但是，冷静想一想，你的最佳替代方案是什么？0元！从逻辑上来讲，100>0，拿到100元比什么都得不到更好。
记住，在判断自己是否会影响他人的行为时，我们应该考虑公平，则很重要！
我们也许经常要在谈判的经济回报和一个公平的标准之间取得平衡。
当我们拥有一个为人诚信公平的好名声时，它可以在未来的谈判中带来实质性的好处和经济利益。
试想道，尽管我们在某个谈判中得到了巨大的好处，但败坏了名声，这会在今后的路上添加多少困难险阻！
7. 我们是否雇佣一个代理来进行这场谈判？
在考虑这个问题时，我们需要问自己几个问题：
a. 代理的谈判能力是否比我们强？
b. 对于谈判中出现的问题，代理是否比我们更有经验？
c. 这个谈判是否涉及某些技术问题，这些问题是否需要代理的专业知识来解决？
d. 我们能为这场谈判投入多少时间？
e. 我们跟谈判的另一方是什么关系？尤其在争端解决型谈判中，如果我们同对方处于敌对状态，那最好还是请一名与争端细节无关的代理人来帮助谈判。
实际上，商业中几乎所有谈判都是通过代理人执行的。我们如果要进行谈判，且对方是一个公司的代理人时，那么此公司在法律上被称为当事人。以下问题需要注意：
这个代理人是否有从当事人那里获得授权来进行谈判？
如果没有，那么这场谈判纯属浪费时间，我们可能跟那个代理人谈到很细节的内容，但代理人会说，抱歉，我无法做主，我必须回去请示其他人。那么，我们的谈判很可能要重新开始。
这种情况下，对方是来骗底牌的吧。
授权又可以分为3种：
A. 明示授权：这种情况下，当事人明确告诉代理“你具有为这个交易进行谈判的权限”。
B. 默示授权：这种情况是这个代理人受聘于当事人公司中某个特定职位，按照商业惯例此职位上的人，默认具有对某些交易进行谈判的权限。
C. 表见授权：这种授权是当事人通过某种方式，令你相信此代理人具有权限，而实际上却没有。
沿用教程中的一个发生在中国的例子来讨论一下这些授权:
某公司雇佣了一个李姓代理人同一个制造商谈判，这个公司提供给制造商一封授权书，上面说：李是我们授权的代理人。
而私下里公司则告诉他：李先生，你有权购买设备，但每台的价格不能超过300，也就是说，设定了保留价格，即每台不能超过300。
李开始和制造商谈判，结果价格超过了300。我们假设每台400，合同虽然签订了，但公司拒绝履行合同。
问题是，公司是否有履行李代理人签订的合同的义务呢？
答案是是，因为这是表见授权，李没有权限支付超过300的价格，但由于给供应商的授权书上明确了李具有代表公司的权限，造成了一个李看上去确实具有权限的局面。
制造商能依据这个授权书，让这个公司承担法律责任。
最后，在问是否有授权时，不要去问代理人，应该去问当事人！