需求分析的方法

需求分析这一步，具体可以分解成三个部分：需求筛选、需求透视、需求排序。这三者的逻辑是这样的：首先筛选不做的需求，其次对要做的需求进行进一步提炼，最后对提炼过的需求进行优先级排序。

需求筛选

• 真实性

这个需求是否是目标用户的需求？不要自己YY需求，更不要轻易相信用户嘴上说的需求。

案例：咖啡用户需求

喝麦当劳咖啡的人会说星巴克的咖啡一般、并不好喝，但假如把星巴克咖啡的价格降低到和麦当劳的咖啡一个价格再问喜欢哪一个咖啡，一定会选星巴克。所以有时候口头说的不一定代表了内心的真实想法。

• 一致性

需求是否符合产品定位？需求的覆盖面有多大？（有多少目标用户有这种需求？这个需求有多大程度上的代表性？）

出于个人习惯或者特殊场景，很多时候用户提出的需求是存在片面性的。因此，在需求分析过程中应经常使用用户场景分析法，全面了解该需求。
通过考察需求与战略定位、产品定位、目标用户的一致性，过滤掉产品方向不一致的需求。

案例：每日优鲜

每日优鲜的定位是卖水果、饮品、食材的垂直电商，主打2小时送达，如果有用户提出需要在该平台买合适的衣服，这个需求就不符合产品定位，可以果断抛弃。

• 价值性

需求能带来多少价值？（用户价值、企业价值）需求实现要付出多少成本？（人力、金钱、时间）需求的投入产出比如何？

通过考察需求的价值性，过滤掉没有价值、价值不大或者投入产出比不理想的需求。在此过程中，可以运用KANO模型，过滤掉反向需求和无差异需求。

卡诺模型（KANO模型）是对用户需求分类和优先排序的有用工具，以分析用户需求对用户满意的影响为基础，体现了产品性能和用户满意之间的非线性关系。在卡诺模型中，将产品和服务的质量特性分为四种类型：⑴必备属性；⑵期望属性；⑶魅力属性；⑷无差异属性。

• 魅力属性：用户意想不到的，如果不提供此需求，用户满意度不会降低，但当提供此需求，用户满意度会有很大提升；
• 期望属性：当提供此需求，用户满意度会提升，当不提供此需求，用户满意度会降低；
• 必备属性：当优化此需求，用户满意度不会提升，当不提供此需求，用户满意度会大幅降低；
• 无差异因素：无论提供或不提供此需求，用户满意度都不会有改变，用户根本不在意；
• 反向属性：用户根本都没有此需求，提供后用户满意度反而会下降

KANO问卷对每个质量特性都由正向和负向两个问题构成，分别测量用户在面对存在或不存在某项质量特性时的反应。

案例：每日优鲜

每日优鲜的定位是卖水果饮品食材的垂直电商，主打2小时送达，如果有用户提能不能用VR技术来挑选和购买水果、饮品和生鲜。这个需求目前从技术上来说就是明细不合理的需求，直接pass。

• 可行性

需求在现有资源条件下是否能够实现？（成本和技术可行性）通过考察需求的可行性，过滤掉超出企业实现能力的需求。

案例：滴滴出行

滴滴出行已经覆盖了出租车、顺风车、快车、专车、大巴等业务。很多人都YY滴滴似乎该退出新的交通方式，比如滴滴打飞机、滴滴打轮船，而这些需求在当今技术条件下肯定是难以实现的。

需求的透视

这里必须要引入一个概念，这个概念叫“需求鸿沟”。“需求鸿沟”的大体意思就是：产品所能满足的需求和用户的真正需求之间，总是存在着一道不可跨越的鸿沟。我们所做的任何努力都是在缩小这一道鸿沟。

需求鸿沟案例

• 表面需求（用户想要的）

用户经常从自身角度出发得出问题的解决方案。因为对产品定位、涉及的依据等情况不了解，他们的建议很多时候并不是该功能的最好实现方式，也就不足以直接作为产品规划的直接依据。如果根据表面需求来设计产品的话，很可能会出现“头痛医头，脚痛医脚”的情况。

• 本质需求（用户需要的）

用户想解决的根本问题。获得用户的本质需求更可能找出更合理的方案来解决用户的问题。
比如用户需要从A地到B地，所以提出需要一匹跑的最快的马。这里需要一匹马是表面需求，本质需求是需要最快的从A地到B地，这种情况下我们可以提出替代的解决方案，比如给用户推荐一辆汽车。

• 产品需求（我们能给的）

依据用户想解决的根本问题，得出的更好的问题解决方案。解决方案可以理解为一个产品，一个功能或服务、一个活动。

案例：

一天晚上，小明和妈妈走在回家的路上，突然小明感到饿了，闹着妈妈说： “妈妈，妈妈，我要吃肯德基，我要吃鸡腿。’‘但是附近没有 KFC 之类的西式快餐店铺，妈妈有点犯愁，怎么办呢？但又不能饿着小明，妈妈突然想起来早上路过面包店买的面包还在包里，便拿出面包给小明充饥，小明一看还有面包，于是很高兴地开始吃了起来。

我们按照需求的三个分类来分析一下这个问题：

• 用户描述：想吃鸡腿
• 用户实际想要的：饿了，只要有好吃的都行
• 用户的潜在需求：饮料？水果？

这个故事相对来说比较简单，但是也比较具有代表性。孩子不是很能表达自己的需求，但是妈妈很了解自己的孩子，所以能找到孩子的实际需求。

需求排序（优先级）

需求排序，简单来说就是依据需求的重要性给需求排列优先级。需求排序有三个基本考虑因素，分别是战略定位、产品定位、用户需求。具体而言，有七个主要的考察维度：

• 相关性

考察需求与企业的战略定位、产品定位之间的相关性。一般情况下越靠近基础服务的需求越重要，因为越基础的服务越靠近产品所满足的本质需求。

• 逻辑性

考察需求之间的逻辑关系。有些需求之间时存在逻辑顺序关系的，必须先完成A之后才能去做B.

案例：微信钱包

微信钱包开发策略：

绑定银行卡-消费-充值-红包-打车-理财通-京东精选-生活缴费……

• 价值

考察需求能创造的企业价值、用户价值的性质（哪方面）与数量（多少）。

• 强度

考察需求的强弱。强需求通常具备三个特征：必要性（不可或缺）、高频次（需求次数多）、持续性（长时间保持足够的需求频次）。在考察需求强弱时，可以参考马斯洛需求层次理论。

• 类型

依据KANO模型对需求做出的分类，考察需求的类型。KANO模型认为用户需求可分为三类：

• 基本型需求

用户认为产品必须提供功能来充分满足的需求。如果这些需求没有得到满足，用户基本上就不会使用我们的产品。如果这些需求得到满足，用户对产品的满意度也不会有多大的波动。比如微信的聊天功能。（也就是我们常说的痛点）

• 期望型需求

用户认为产品应该提供更优秀的功能来更好地满足的需求。期望型需求并不是产品必须有的需求，有的期望型需求只是用户期望有的，但是用户也不一定会明确表达出来。如果这些需求没得到满足，用户对产品的满意度会下降。一般用户进行产品反馈的，大都是期望型需求。比如微信聊天表情包。（也就是我们所说的痒点）

• 兴奋型需求

用户自己并没有意识到的隐性需求。这类需求的满足可以给用户带来极大的惊喜。当这类需求得到满足后，用户对产品的满意度和品牌忠诚度将会有显著提高。因为用户没有意识到的缘故，所以这类需求即使没有被满足，也不会引起用户不满。比如微信聊天中的红包功能。（也就是我们说的兴奋点）

• 这三类需求的重要性判断原则是这样的：

基本型需求最重要，期望型需求和兴奋型需求在不好判断时通过需求重要性公式确定。

期望型需求和兴奋型需求的重要性公式：重要性=功能使用哟用户百分比（用户使用率）*功能使用次数百分比（功能使用率）*类别重要性百分比。（通常情况下，我们可以将期望型需求百分比定为50%，兴奋型需求百分比定为25%）

小结

当需求收集到后，紧接着就是需要对收集来的需求进行分析、筛选、排优先级，这项工作室最考验产品能力的，互联网行业瞬息万变，只有利用好手中的资源合理安排需求，才能抓住市场机遇，优先满足用户需求，获取市场流量。