本人在FAE的过程中的一些感悟，在即将转行之际作了一些小结，希望给初入FAE的同仁们一些认识，能帮助到大家在该岗位上能得心应手。

1、担当的职责

   FAE（field application engineer）其主要职责对应销售与客户接触，将客户的需求与本公司的产品所能实现的功能相结合，为客户提供解决解决方案，直到后期的现场调试及问题解决与反馈。

在不同的阶段其充当的作用也有所不同，分别为：

 1、初期方案洽谈阶段:该阶段需要与客户进行沟通，对于产品的通用性能在技术上可能比较容易达成协议，但在一些特殊的应用场合客户端可能是技术性比较高的人士参与技术需求制定这对FAE是比较有挑战性的，往往涉及的技术范围可能比较广泛。这种情况下可能需要不止一次的技术洽谈才能给出最终的结果，往往FAE的初期技术洽谈很重要因为很多客户会根据沟通的过程确定供应商技术层面的实力，如果在一开始就表现的毫无信息或者对客户的技术需求茫然无知的话其结果很可能直接Pass掉，尤其是那些不知名的供应商去一些不熟悉的客户现场，因此有底气兼具实力的FAE 在初期方案阶段往往起着关键性作用。

 2、中期方案实施阶段：该阶段的FAE往往只要跟中项目的进展，性能测试，做些技术层面的测试结果，已提供给客户端。通常的测试内容基本与客户的技术需求相对应以及包括一些供应商基本测试内容。

 3、后期方案交接：后期FAE需要到客户现场配合调试或这协助客户进行二次开发测试，该阶段需要对本公司的产品要深入了解因为现场的环境复杂不可能像测试阶段那样比较理想化，因此工程师需要有一定的现场应急处置能力这不仅体现在技术上而且在沟通上也要有一定的技巧，万一遇到比较棘手的问题需要现以客户为中心稳住客户心情，分析具体原因给出合理结果。现场应用中通常持久战是必须的加班熬夜也是常有的事，遇到问题时一定不能慌乱，自己要稳住心情站住阵脚，FAE没有主张了客户基本是崩溃的抑或对本公司的产品性能大打折扣甚至直接否决掉产品，因此该阶段对FAE来说这不仅是技术上的考验更是心理素质的考验。

 4、客户跟中与反馈：对于FAE来说方案交接后还不能完全结束，特别是对一些特殊项目或者新的不成熟的产品后期的跟踪记录十分重要，有价值的客户反馈可能对需要升级改进的产品起到十分重要的作用，这也体现在一个团队成员的责任心与价值观。因此该阶段信任与责任很重要。

称职的FAE必须做到–以客户为需求为导向，以技术实力为核心，以问题解决为目标，以合作共赢为理念;

2、技术需求

   对于FAE来说技术的全面性是必须的，最好是在某一方向上精通然后深入了解相关技术，一般做过现场的的工程师都会有相同的感受最怕听到客户提及到自己根本不懂的领域，这样就比较尴尬了，也是FAE比较失败的地方（个人觉得）。

   针对不同的应用场合其FAE的技术需求也有本质上的差别，就本人而言从事于自动化领域精密运动控制平台FAE需要了解的知识面比较广泛，包括：电机，控制理论，控制器（电机控制原理），驱动器（硬件结构架构），机械原理，电气，上位机（C#），通讯等都要有一定的了解，对于一些基本软件应用也要有一定的了解，包括Anasys（电磁仿真软件），VS（上位机），MATLAB，Altum designer（电路原理图设计），CAD（电气绘图软件，Soildwork(机械结构)等，对于在现场客户可能随时会让FAE参与一些设计原则的研讨，因此这些专业内的应用软件是必备的工具。对于一些常用的检测设别要充分掌握，例如示波器—最常用的工具一定要熟练使用很多FAE连最基本的使用方法都不知到往往在客户现场会显得手忙脚乱，其中触发采样，电流钳的使用都要有所了解这也考验一个工程师的技能。还有电流电感表，信号发生器等等。

   很多公司对于FAE不够重视也为就是简单的调试应用，很多管理层在招聘人员是也没有充分的考虑到这个方面，于是随便招些相关专业的就算可以了，然后经过几个的月的甚至更短的时间培训就直接去面对客户，这是这多小公司的方法。这很容易导致一些对技术要求较高的客户对FAE产生怀疑，甚至会直接影响项目的进一步发展。在本人的一些面试中发现一些大公司在招聘FAE要求很高，要么是某方面的技术大牛，要么在本行业有5年以上的工作经验，所以正真称职的FAE要求是很高的且很稀缺。

   对于FAE来说市场需求是不断跟新的，接触的范围也是不断扩大的，因此有一颗不断学习、勇于挑战的心态很重要，否者迟早会被淘汰。

   英语能力于FAE来说尤为重要，首先体现在阅读英文文献资料上，我们都很清楚的是很多技术资料都是英文的，国内很多高端的设备都是进口的其收手册都是以英文为主，因此具有良好的英文阅读能力很重要。其次英文交流能力也是很重要，很多客户直接有老外参与技术交流如果能沟通无障碍这也是项目进展重要的因素。

3、个人具体工作体验

   本人的FAE主要针对运动平台，其核心是运动控制的应用，被控对象为各种电机-直线/旋转，其位置精度要求比较高一般都是um/nm级应用于微电子/光刻机/机械手臂等场合。因此整个平台通常都带有光栅尺。

下图为本人FAE中主要掌握的机构部分：

1、控制器：

   针对控制器部分首先要能够进行正常的调试应用，针对各家控制器的特点选择性应用于特定的应用场合，对于参数的调试基本上都是基于频域于时域进行调节，其调节快慢以及最终结果要看工程的深入了解程度了，基本原则都相同，一般的应用场合调节都很容易，但对于特殊的场合或则要求较高的场合就必须要对整个系统性能进行评估，确定机械结构的带宽，电流环，速度环，位置环的带宽，基于频域分析结果，确定系统整体性能借助滤波等优化功能调节系统带宽，提高系统性能。

2、驱动器

   驱动器（内有电流环），该部分本人觉得需要了解的是换向原理、坐标变换以及电流环控制原理。这在电机安装过程中出现问题时可以有效快速的确定原因所在，很多电机安装不了本质原因都在这个环节，其中搞清楚霍尔/编码器分别起什么作用在什么阶段起作用很重要，如果其出现问题可以根据现象大致判断什么原因。

3、电机

   对于电机部分本人觉得也有很多需要关注的地方，包括基本的电机设计原理，电机参数意义，电机测试过程，参数极限限制因素等等，例如很多场合都要求电机的转速波动小，对于很多FAE来说容易忽略电机本身的特性而过分的注重于控制器参数的调节，往往效果甚微。在一些客户现场当FAE看到自家的电机转速波动过大于是盲目调控制参数，却忽略了影响电机速度波动的电机本体因素（极对数、分辨率、齿槽力等），因此对一些具体参数的实际影响要有一定的了解。再如，电机缺项判断原理，很多FAE现场发现电机调不好不去先思考是否是电机问题，这是个很基础的判断也很方便，基于电机控制原理，只要将三相（BLDC）短接手推电机即可判断电机好坏。

4、平台

   本人接触的平台基本都是大理石平台或者钢架结构，通常这方面的问题要结合控制器频域分析结果来做辅助判断。机械结构的性能很大程度上决定了系统性能的整体水平，很多高要求的场合需要在设计阶段进行机械结构的有限元分析，计算机械结构的理论带宽，便于进一步确定系统极限性能所在。机械设计一般设定后无法更改因此机械设计一般对经验有很高的要求。

综上，如果将各个环节都能有机联系起来在客户现场就能有效坦然地发现问题解决问题。

在FAE过程中本人遵循的工作流程如下所示：

   针对不同的应用不同的客户其侧重点有所不同关键是了解客户需求，抓住问题关键最终才能高效地实现项目交接。

总之，FAE是一个技术面比较广的职位，各方面的只是都要有一定的了解，不仅要有解决问题的能力同时要兼具现场应变能力包括一定的沟通技巧等等，只有做到这些才能正真成为称职的FAE.