各位坑友大家好，这是坑君连环坑系列的第一篇文章，在正题之前坑君想先谈一谈这一系列文章的动机与目的。

与各位读者一样，坑君目前也正在2B行业创业之中。前几日坑君参加了托比网在宁波举办的B2B电子商务大会，有幸结识了一大批志同道合的朋友但也遇到了一些问题。

在会议第二日的午间，坑君遇到了帮模网的肖女士和另外一家无牌照支付企业，支付企业在极力向肖女士推荐B2B平台自建账户体系与银行虚拟账户体系一一映射的支付解决方案。这个解决方案不是不能用，但仅适用于纯自营平台，否则将出现票税不符等一系列的问题。甚至涉嫌违法经营。

在之后和一系列的在线签约、供应链金融、支付工具等企业的交流中，坑君愈发觉得行业基础设置尚不完善。基础设置提供商不知道B2B平台想要什么，有些初创B2B平台不知道自己需要什么，甚至盲目尝试。

坑君希望和各位读者一道，分享在创业途中遇到的坑，梳理B2B平台支付、签约、供应链金融、风险控制等产品架构，帮助别人也帮助自己避免“后人哀之而不鉴之，亦使后人而复哀后人也”的亡秦故事。

在此坑君声明，文章（包括前言）中提到的任何企业、平台、产品均不涉及商业目的也绝无诋毁之意，坑君不做营销不打广告，也不屑于使用形如“【重磅】支付行业将迎来六十万亿重大机遇”的标题。坑君不承诺更新频率，不承诺所有观点正确、客观，只想做干货型的行业交流聚集地。

絮叨毕。

以下为正文

支付

支付是发生在购买者和销售者之间的金融交换，是社会经济活动所引起的货币债权转移的过程。支付包括交易、清算和结算。

支付是交易的核心。支付数据的积累衍生信用，支付金额的积累证明商业价值。每一个B2B平台都致力于实现用户的支付数据积累。

那么B2B平台进行产品架构时可能会在支付环节遇到哪些坑呢？是使用第三方支付还是使用银行支付产品呢？哪些第三方支付的费用最低呢？什么是“非法从事资金支付结算业务”？在什么情境下错误使用哪类产品有可能涉及非法经营？

一号坑：票税不符

很多B2B在产品架构中使用了第三方支付公司提供的支付服务，由于资金实际上经过了第三方支付公司的备付金账户，平台交易的买卖双方会出现票税不符的问题。

例如：平台买方支付流水为向第三方支付公司出金而进项票开票人为实际的卖方，流水与发票不匹配导致做账、税务问题。

脱坑之法：在接入支付产品时一定要询问支付公司是否能够在线提供流水证明！

二号坑：费用过高

尽管第三方支付在B端采用了按笔收费，设定费用上线的收费标准。目前第三方支付B端产品的支付费用在数元至百元不等。即便是银行自己为B2B平台开设的支付产品，也比普通银行转账高出许多。

脱坑之法：坑君在此为大家梳理了主流B2B支付产品，并墙裂推荐苏宁易付宝产品！

三号坑：支付形式不匹配

市面上所有的第三方支付产品与银行支付产品均存在思维惰性，简单的将C端支付的逻辑照抄进B端没有很好的贴合B端复杂的付款情景：

1. 预付款

2. 货到付款

3. 账期付款

4. 验收合格安装调试完成后付款

甚至坑君还见到过为了实现上述情景而开发出买方一次性支付全款到备付金账户，分批按付款条件节点支付到卖方账户的奇葩设计。

脱坑之法：在产品设计之初对订单就进行多个付款节点的设置，支持用户自定义付款节点。

四号坑：支付产品上线用户不上线

B2B平台的使用者往往是企业中的销售、采购部门，而支付行为主体是企业中的财务，支付经常需要结合企业内部审批流程。现有很多第三方支付产品要求企业用户先开设支付平台账户（虚拟账户），使企业用户在线支付存在困难。造成了许多平台线上支付通道闲置，用户仍然线下转账。支付企业空有开户数量，没有支付流量的现象。

脱坑之法：在产品设计时充分考量用户的组织形态，确定是否需要用户角色设置，满足用户内部审批要求。或通过接口与用户ERP系统直接对接（说起来容易）。

五号坑：银行产品的错用

许多银行为满足大型集团企业的现金管理需求开发了一系列的虚拟账户产品，其主要特点是在某企业的账户下开设若干个虚拟账户，虚拟账户的资金实质归集在企业账户之下。这类产品仅适用于纯自营的平台，资金流水与交易双方完全一致。但当存在联营或撮合业务的平台使用该产品时，平台企业会出现代收代付行为。

根据央行去年11月印发的银办发【2017】217号文，存在以大商户模式开展无证支付业务的嫌疑。

不是坑君吓唬大家，无证支付涉嫌非法经营，2016年京东和美团旗下部分企业便因此受罚。

按现行《关于公安机关管辖的刑事案件立案追诉标准的规定（二）》

“非法从事资金支付结算业务，数额在二百万元以上的”可以立案追诉刑事责任。

脱坑之法：认真看下文。

支付的主体

由于支付主体的不同，B端与C端的组织行为与决策逻辑差异巨大，因而B端场景所采用的支付工具、支付需求也与C端相去甚远。就像在前言提到的，某些支付产品适用于自营平台，某些

支付产品适用于小B客户群体。若在架构B2B平台产品时不加以区分，小则伤筋动骨，大则一命呜呼。我们也留意到了诸多形如：支付产品上线而用户不上线，用户上线而现金流不上线的

情形发生。

尽管B2B行业中的交易主体可以化而盖之为B（企业），但不同类别企业的支付行为存在截然不同的支付产品要求与支付行为特征。

支付行为中的企业类型

在此仅单纯的从企业的组织形态与议价能力构建支付行为对企业进行划分。

1.从企业组织形态的角度，我们将企业划分为OB（Organized B）与UB（Unorganized B）

OB具有完善的企业组织，支付需经过企业内部相关支付流程，对合规性、法务、税务具有较高的要求。OB大多数为一定规模的企业，靠近产业链中的核心企业一端或本身就是核心企业。

UB不具备完善的组织形态，支付存在随意性，存在避税、个人账户签订购销合同等特征。UB大多数为中小型企业、个体户，靠近原材料或产品流通一端。

2.从企业议价能力的角度，我们将企业划分为SB（Strong bargaining power B）与WB（Weak bargaining power B）

SB的议价能力极强，在支付手段的选取、账期时间、定价具有主导地位。核心企业大多是SB，但SB不一定是核心企业，例如具有知识产权壁垒或技术壁垒的小企业。

WB的议价能力很弱，对支付手段、账期、定价没有发言权。在周期性、季节性或其他买卖方市场频繁切换的行业中，SB、WB存在随之切换的情形。

不同企业类型的支付特征

在实践中我们发现：

UB（无组织形态的企业）比OB（有组织形态的企业）容易实现线上支付。

WB（议价能力弱的企业）比SB（议价能力强的企业）容易实现线上支付。

呈现这种特征的深层原因是现有B2B行业支付产品尚不成熟，产品设计思路脱胎或仍然停留在C端支付产品，无法与企业复杂的支付行为与决策行为相匹配。

组织形态越松散的企业（UB）其支付与决策行为越与C端相近，故而越能适应现有不成熟的B端支付产品。

议价能力越弱的企业（WB）越容易在议价能力强的企业（SB）要求下使用现有不成熟的B端支付产品。

现有支付产品分类

现有支付产品可以分为两大类，第三方支付类产品、银行类支付产品。

在谈支付之前我们不得不先聊一聊账户，账户主要有如下几类：

实体账户：特指公司法人代表持人民银行开户许可证在银行柜面开设的对公账户，又分为基本户、一般户、临时户和专户。《人民币银行结算账户管理办法》中国人民银行令 〔2003〕第5号规定该类账户必须柜面线下开户。

虚拟账户：又称作子账户、虚子账户、虚拟子账户，各家银行不一而同。虚拟账户可以实现在线开户，但必须挂在一个实体户之下。一个实体户可下挂多个虚拟账户，所有虚拟账户内的资金实际都归集在该实体户内。

备付金专户：中国人民银行公告〔2013〕第6号公布《支付机构客户备付金存管办法》，第三方支付机构在银行开设的用于存放客户资金的实体户。

第三方支付产品账户架构

如上图所示，第三方支付产品在各个银行开设备付金账户，当建设银行的买方A向工商银行的卖方B支付货款时，需要A B双方在第三方支付产品开设虚拟账户。

客户感受到的资金流向为：A将货款充值到自己的账户，将账户内的钱转账到B的账户，B从虚拟账户提现到自己的实体账户。

真实的资金流向为：A将货款转账到第三方支付公司的建设银行备付金账户，A向B转账时实质上并没有真实资金的转移，第三方支付公司仅仅在虚拟账户的记账中从A减去向B加上相应的金额。B提现时从第三方支付公司的工商银行备付金账户向B实体账户转账。支付机构在银行

开设的用于存放客户资金的实体户。

上述实例即为网联清算出生之前的直连模式，中可以看出：

1.使用第三方支付通道双方或至少卖方需要在第三方支付公司开设虚拟账户（即注册）

2.资金流为买方→备付金账户→卖方，而合同、发票关系为买方卖方。这也正是一号坑形成的根本原因。

3.从监管的角度看，除充值和提现外，所有资金流动都隐藏在第三方支付公司的虚拟户，没有银行资金的真实流动。而虚拟户间的转账实质上只是第三方支付公司的会计分户账的数字加减，完全脱离中国人民银行清算中心的监管。

这也直接导致了后来网联清算的横空出世，实质上对资金流向没有产生太大的改变，只是在虚拟账户与备付金专户之间插入了网联清算用于监管第三方支付的清算信息。

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尽管网联清算的初衷是将第三方支付公司的清算信息纳入监管，但实际上却对商业保理公司的业务开展产生了不小的冲击。这点我们在后续的供应链金融板块再来详谈。

银行支付产品

某银行支付产品的账户架构（这是一个错误的示范）

这是某银行的产品，也是类似前言中提到的那家很多无牌照支付公司的主打产品。在银办发【2017】217号文下发之前，这个架构没有太大的问题。

由平台在银行开设专户，充当备付金账户。平台自建虚拟账户体系或利用银行集团账户、现金管理账户产品对平台用户的转账行为进行记账。（大部分银行的集团账户都是需要参与者存在股权关系的，但也有少部分不要）

217号文下发之后这种模式的问题在于：

1.平台在买方向卖方支付的过程中充当了支付公司的角色，平台属于无牌照经营支付的行为。

2.买卖双方、平台自身无法做账，刚才提到了票税不符的问题，第三方支付公司的流水还可以向税务解释。平台公司的流水和开票人不符就没那么好解释了。

3.这种模式属于217号文附件1《无证经营支付业务筛查要点、认定标准及持证机构违规情形说明》中提到的大商户模式：

采取平台对接或大商户模式，即客户资金先划转至网络平台账户，再由网络平台结算给该平台二级商户。

4.从监管角度看，网联清算的出现切断了备付金账户与第三方支付虚拟账户之间的直连模式。

更遑论无证的B2B平台呢？这种以平台专户充当备付金账户的架构是迟早是要上断头台的。

那么是不是这种架构就一文不值呢？客观来讲不是的。在现有监管要求下，如果是纯自营的B2B平台使用该产品便不存在任何问题。如果平台专户属于银行内部户，对外显示的流水是银

行的名称，那合规风险也与平台无关。（产品架构调整的风险仍然存在）

这是一个正确的示范

那么B2B平台如何尽可能避坑呢？我个人有以下建议：

纯自营业务的支付

该类平台的支付情景比较简单，所有的卖方都是平台自身不涉及代收代付违法经营的情形，仅简单考虑收单即可。推荐银联企业网银产品，该类平台往往是产业链中议价能力强的企业（SB），或面向的客群属于组织形态松散的企业（UB）很容易实现在线支付。

撮合类业务的支付

该类平台的支付情景比较复杂，在产业链中所处地位不一，需分类讨论。

1.买卖双方组织松散的场景

这类场景最为简单，直接使用现有支付产品即可，甚至可以使用微信、支付宝等传统C端支付产品。

2.买卖中一方或双方组织形态完善的场景

这类场景较为复杂。

买方组织形态完善卖方松散常见于农、林、鱼业等靠近原材料的一端，关键问题在于解决买方付款与买方企业内部流程的适配问题。可通过分角色账户体系设计解决。

若卖方议价权较强可将卖方作为营销重点要求买方上线支付。

这种交易场景中最理想的情形是不改变买方的付款行为，可考虑类似苏宁易付宝等买方不用开设虚拟账户的支付产品。

买卖双方组织形态均较为完善时，应着重于将议价权较强的一侧拉上线。

总而言之，B2B平台的在线化的重点在于解决组织形态发育薄弱的一端的支付需求，拉拢议价能力强的一端带动另一端上线。如果两端议价能力相当，组织形态都很完善，那就通过供应链金融、提供附加服务等赋能手段拉动用户上线。

编后语：

其实对于B2B企业支付的情景而言，该文仅简单的论述了企业银行电汇的简单情形，在实操过程中存在现金、支票、银行汇票、商业汇票、本票、信用证等多种支付手段。

（也从侧面反映了现有B2B支付产品是多么薄弱）

由于现金、支票、本票的线上化程度低或使用场景较少，本文暂不赘述。针对汇票、信用证的在线支付，我们将在供应链金融板块一并向读者呈现。

作者VX：love___4ever （三个下划线） 欢迎各位指正拍砖，本人虚心接受。/抱拳

如有对文章内容存疑或有实际问题需要解决的朋友，本人也知无不言，言无不尽。