商旅服务平台的会员制规划与运营
概述
伴随着科技和生产力的快速发展，可以预见，商旅服务这块市场将会越做越大。在与众多企业的竞争中，传统的营销手段显然无法有效的进一步提升客户群的数量与质量，而与此同时，客户群尤其是高端客户的品味却越来越挑剔，如何更好的满足客户的需求？如何定制差异化的服务？如何发掘潜在的客户？这些都是商旅服务企业正在面临着的课题。
一、 各种营销模式
对于市场营销而言，最基本的出发点即为人类的各种需要和欲望。当人们具备了购买力后，此类需要与欲望就转变成了需求，而商家正是在此基础上开发产品，营销产品，以及最终成功销售。这一系列环节中，营销模式是不可忽略的。
营销模式的种类
1975年，美国密歇根州立大学的市场营销学教授麦卡锡（E.J.Mecarthy）率先提出了四要素说（4Ps），分别为产品（product）、价格（price）、分销（place）及促销（promotion），即开发适销的产品、制定合理的价格、建立便利的分销渠道、开展有效的促销活动。四要素说为传统的营销活动奠定了基础架构，以其中任一一种要素为核心的营销模式也在各企业中展开。
现今，随着营销手段的不断更新，营销模式也从市场细分法及客户整合法两大主流模式中衍生而出，有了诸如体验式营销、一对一营销、全球地方化营销、关系营销、品牌营销、深度营销、网络营销、兴奋点营销、数据库营销、文化营销等多种模式。
二、 传统的分销模式
1. 传统分销模式分析
分销模式基本有经销制、直营制、介于经销制与直营制中间的助销制以及经销制与直营制相结合四种。经销制指经销商需要全部或者部分现款从厂家进货，厂家提供一定的宣传、促销支持，经销商对市场运作处于绝对控制地位。直营制指厂家建立自己的销售分公司，由分布在各个区域市场的销售分公司的销售人员运作市场，开发与管理客户，自己销售公司的产品。助销制指厂家在分销模式上采用经销制，对每一个经销商派一个或几个销售人员协助其共同开拓市场，被派遣的销售人员不直接进行销售。经销制与直营制相结合则顾名思义，在此不再赘述。
2. 分销的好处
对经销制来说，厂家可以充分利用经销商的资金、网络与客户资源，降低资金风险的同时容易发展客户及开拓市场。对直营制来说，由于各个销售分公司及销售人员都属于同一企业，有利于迅速落实企业的营销等工作，同时对于掌控市场及了解市场行情也更加便利。对于助销制来说，拥有经销制所带来的优势的同时，也通过派遣人员保证了厂家与企业间工作落实的速度。
3. 分销的困境
对经销制来说，厂家较为依赖经销商，一旦经销商能力不足出现差错，厂家与其的合作就很难有好的效果，对于市场运作也难以掌控。对直营制来说，企业投入增大，资金风险也随之加剧，同时伴随着的还有高人力与管理成本。对于助销制来说，拥有经销制优势的同时也同样拥有了其劣势，某些情况下，可能厂家派遣人员与分销商会发生矛盾冲突。
三、 传统的直销模式
1. 直销分析
直销，即企业营销活动的渠道环节中没有经销商和代理商，或者批发商和零售商参与，以面对面且非定点之方式，直接从顾客接收订单，销售商品和服务。人员直销即指在直销过程中通过直销员与消费者面对面接触来完成。
2. 直销的变革
直销经历了20世纪60年代的高速发展、20世纪70年代的混乱衰退以及20世纪80年代的复兴， 到现在已经成熟的过程， 并在全球180多个国家获得了发展。1990年11月14日，中国大陆第一家正式以直销申请注册的公司——中美合资广州雅芳有限公司成立，直销自此被纳入了我国工商管理的正式范畴。然而，随着直销业的快速发展，非法传销组织也开始盛行，扰乱了我国的直销市场，对于多次打击仍然大肆猖獗的非法传销组织，以及面临失控的直销企业，我国于1998年正式颁布了《关于禁止传销活动的通知》，对整个传销行业全面禁止整顿，之后仅批准安利、雅芳等10家外商投资直销企业转型经营。随着我国加入WTO以后，直销行业逐步开始好转，行业格局也开阔了起来。
3. 直销的好处
虽然非法传销让直销行业蒙上了层乌云，但是正规合法的直销模式仍有其独特的魅力。第一点，直销将员工的利益与公司的利益紧密结合起来，二者荣辱与共，员工业绩提升，自身的待遇也会增加，同时企业也获得了更多的市场。第二点，直销的收入与努力成正比，且直销并无高门槛，人人皆可来创业，直销企业相信每个人的潜力与能力。第三点，直销公司拥有独特的企业文化，员工能够感受到带领自己的师傅的关怀以及与其他员工间的团结友爱。
4. 直销的困境
在我国直销行业发展的25年里，行业困境也是不可避免的存在着。就目前看来，有两大弊端不可忽略。第一，直销商是直销企业最为重要的部分，因而对消费者的关注度就有一定下降，在直销的金字塔中，一旦市场发展过快，底端直销商的投入大于回报，金字塔底层开始土崩瓦解，那么金字塔上层也将逐步萎缩，甚至于面临崩溃。第二，直销顾客粘性不够，对于顾客来说，性价比永远是重头戏，在与直销商或直销公司打交道的过程中，消费者更加多的会选择对自己有利的渠道，这样一旦别家有了更优惠的折扣或更好的产品，企业就将流失大批的消费者。
四、 会员制模式
1. 初步认识会员制
随着市场营销的发展，各类营销模式层出不穷，会员制营销作为其中一种模式，主要由企业通过发展会员，提供差别化的服务和精准的营销，提高顾客忠诚度，长期以往来增加企业利润。精准营销理念的兴起并不是偶然，从客户需求层面看，消费者主体意识的加强令他们对个性化产品需求在不断提升；从企业层面看，市场竞争的加剧、广告信息的饱和，令其对消费者的影响力逐渐下降，企业需从“求同”为主的大众营销思维中转变出来，通过与客户间的关系营销，培育企业潜在受众，并满足客户的个性需求。
2. 会员制实施面对的问题
会员制主要是以会员为根本，商家所招募到的会员是商家一笔宝贵的财富，不论是长期的老客户，还是第一次购买的和潜在的客户，都是商家需要注意观察的群体。这其中最重要的问题，即是商家的信誉与会员的信任度。在发展会员数量的同时，商家往往会忽略了会员之后长期的体验与感受，盲目的追求会员数量或利润额度是不可取的，会员的管理与维护也是同样重要，如果会员质量得不到保证，会员价值得不到体现，会员消费与普通消费无异，那么会员制营销也就形同虚设了。
3. 重新定义
在本文中，将对会员制运用于商旅服务平台之上进行论述，通过细致的定位、规划与运营，对会员制进行适用于商旅服务上的改良与优化。
商旅会员目标定位
一、 商务旅行的定义
商务旅行从广义上来说是指所有与职业和商务目的相关联的旅行。
这些旅行对于实际工作的实施可能是非常必要的，或者可能使职员学会如何更有效地做好工作，又或可能使业绩突出的职员从雇主哪里得到奖励。总体来说，商务旅行大致包括下列两项：
1. 个人商务旅行
由于职业需要为完成工作而进行的旅行。许多行业的工作都是只有在从业人员准备好接受把经常远离家人和他们的工作基地作为他们工作的正常特征，才能有效的完成工作。这类客户一般包括私营客户的老板，他们的旅游目的同时包括了商务目标和休闲体验。
2. MICE
即Meeting(会议)、Incentive(奖励旅游)、Conference(大型企业会 议)、Exhibition(活动展览)的第一个字母大写组成，是会展的英文缩写。
1) 会议
包括很多活动，诸如公司和协会为了促进他们的雇员、客户、股东和各 成员之间，以及后者相互间的交流而举行的会议，培训研讨会、产品发布会和年会 等。
2) 奖励旅游
这种旅游通常指的是职员们由于在工作竞争中获胜，受到雇主奖励而得到的旅游，这种旅游经常是到让人羡慕的地方的豪华旅游。
3) 大型企业会议
通常包括企业利用享有声望的体育和文化活动，比如世界杯 橄榄球联赛等，来高规格的接待他们最有价值的客户或潜在的客户。企业利用这种 款待来建立与贵宾客户和潜在客户之间的亲善和友好关系。
4) 展览
也指商品交易会、商品展示和消费演示。这种类型的展览活动是企业 派出营销人员以便向那些潜在的顾客展示他们的产品，这些顾客到展览会就是为了 直接从制造商那儿买到展品或得到关于展品的专业信息。
综上所述，我们已大致了解了商务旅行市场主要就是由个人(企业)的商务旅行和MICE两大块构成。商务旅游是为了完成某项机构目标而进行的旅行，旅游目的地的选择体现了机构的意志。商务旅游的消费以机构支出为主，对价格的敏感度相对较低，总体旅游花费水平相对较高。商务旅游是一种工作行为，出游时间不受周末和节假同限制。商务旅游是一种机构采购行为，需要按照机构的规矩事前列计划、做预算，要遵循一定的决策程序。商务旅游采购主体和消费主体是分离的。
二、 商旅客户的分类
从旅游最终的支付方来看，商旅客户分为两类：因公出差公司报销的客户和私人旅行自己买单的客户。从航旅的目的来看，可以分为达到商业目的的出差人群和追求个人生活品质享受的人群。不管以什么标准对客户进行划分，商旅客户一般具有以下特点：
- 是中高端的商务人士，一般在公司内部担任重要职务。
- 有较强的消费能力。
- 一年之内重复消费的次数很多。
- 从年来上看，50岁以前的客户比较多。
- 对商旅的服务和个人体验有一定的要求，追求生活品质和旅游的体验。
- 常常使用手机下订单。
- 使用信用卡支付。
- 对会员积分很重视，很重视个人的会员权益。
- 根据商业发展需要，偶然性的商务旅游机会很多。
- 采购主体和消费主体很有可能分离，消费主体可以影响采购主体。
商旅客户中一个很大的群体是企业。很多的公司统一为员工出差提供机票和酒店，这样能降低成本和财务欺诈。对企业来讲，他们比较注重差旅的整体全面规划，监测执行情况，差率成本和出行商务效率。一个企业一般负责差旅的是公司前台或者是人力资管管理的负责人。根据以上的特征，商旅的目标会员有有以下：
l 企业或者事业单位经常出差开会的中高端人士。
l 企业内部负责员工出差的管理人员，公司前台。
l 举办各种会议的协会，展览中心的负责人。
商旅会员权益
一、 会员权益的认知
会员权益是企业有效奖励会员的管理体系，是客户入会的吸铁石，是会员忠诚的助推剂，是会员制的灵魂。
商旅会员与普通出行的会员相比有许多自身的特点，比如商旅会员对于时间准确性的要求很高，商旅会员对于服务质量的要求很高，商旅会员对于出行便捷方面的要求很高，商旅会员对于价格优惠要求很高。
因此能否认清商旅会员的权益，是企业能否吸引商旅人士称为其会员以及能否占领商旅市场的关键。
二、 商旅会员权益的规划与运营
1. 目标会员的设定
会员简称VIP（Very important Person），对于企业来说就是非常重要的客户。众所周知，客户就是顾客，是买货的一方，也成购买者或者消费者。客户也是接受或者可能接受商品或者服务的任何对象。
从经营现实出发，会员制企业把客户分为：会员客户、非会员客户。会员客户可为企业创造比较高的价值，是企业的的重要客户（VIP），当然企业也要给他们提供会员专属的奖励与服务。
根据会员的定义以及商旅会员权益的特点，目标商旅会员应该包括以下几种人群：企业差旅的成本控制者，经常出差的“飞人”，员工差旅的审批者，老板出行的预订者。对于一个以商旅服务为主的企业，以上这些客户应该都是潜在的会员。
2. 商旅会员权益的设计（优惠、优先、优质三优一尊原则）
会员权益设计的原则有两个：不同会籍等级配置不同会员权益，会员权益的奖励成本必须控制在财务拨付比例内。
会员权益的类型可以有两种分配方法：从操作层面分为制度性会员权益和活动性会员权益，从内容层面分为利益型会员权益和服务型会员权益。而对于商旅客户而言，由于其自身的特点，服务型会员权益更加适合作为商旅客户的会员权益，即三优（优惠、优先、优质）一尊（尊享）原则。
3. 商旅会员权益的运营
会员权益的运营模式主要分为以下几种：
1) 独立运营模式：
只能在企业自己的业务范围内获取与使用权益
2) 合作运营模式：
可以在自己企业内、合作企业内获取与使用权益
3) 联盟运营模式：
可在自己企业内、联盟企业内获取与使用权益。单向、双向可并存。
4) 通用运营模式：
可在自己企业内，还可在通用运营平台获取与使用权益。单向、双向可并存。
根据以上提出的会员权益的运营模式以及商旅客户的特点，联盟运营模式是比较可行的一种会员权益运营模式。
三、 商旅会员权益案列分析
以携程为例，携程是中国在线旅游行业的领先者，并且也是中国领先的差旅管理公司。中银携程万事达信用卡是携程旅行网与中国银行联合推出的一张针对商旅人士的多功能信用卡，拥有该信用卡则成为中国银行以及携程旅行网的双重会员，可为国内商务旅行人士的出行和消费提供更优惠、便捷、舒适的贵宾级体验。
持有中银携程万事达卡信用卡，就可成为中国银行信用卡客户及携程旅行网ＶＩＰ会员。凭卡面会员号，持卡人可预订机票、酒店或全球200多个目的地的千余种产品。刷卡购买这些产品时，在累积携程积分的同时，持卡人还可获得中国银行信用卡积分。
高额保险是中银携程万事达卡信用卡的亮点之一。在刷卡购买机票或刷卡支付80％以上度假产品费用时，持卡人可享受最高200万元的交通意外保险。在元旦、春节、五一、十一等其他24个法定节假日期间出行，持卡人交通意外保险的保额将自动翻倍。此外，持卡人还可获得航班延误险和行李损失险。
中银携程万事达卡信用卡的分期付款功能，可令持卡人轻松享受没有财务负担的假期。万事达卡品牌的中银携程万事达卡信用卡可提供携程商户分期、分期轻松购两种分期付款方式。
携程旅行网前ＣＥＯ范敏说，中银携程万事达卡信用卡不仅可以使商务旅行更便捷，更可使客户在用卡过程中体验生活和事业的平衡，以更好的精神状态参与商务活动，在事业成功的同时享受旅行的快乐。
商旅会员信息规划
一、 商旅会员信息的规划
商务旅游大部分是以经商为目的，把商业经营与游览、观光结合起来的一种旅游形式。而参与商旅的一般都是白领以上级别的中高端人士。对于这一类人士，服务就必须更加到位，以便之后进一步地信息采集，进行精准营销。
二、 商旅会员信息的采集
1. 信息采集的准备工作
信息采集应该从出国之前的准备工作开始。从身份证信息，可以看出年龄生日出生地信息，到出访团队规格档次的特征信息，出访时间的特征信息，所选航班的特征信息，出访地的特征信息，出访性质的特征信息，进行甄别和采集。
2. 联合信息采集
与此同时，可以联合合作商（跨境支付体系或者跨国银行）办理相应的VIP会员卡，办理这样的支付卡和移动卡之后有诸多好处：
1） 帮助跨境支付机构增加了卡片覆盖面以后跨境消费的次数和市场占有率。（VIP会员卡片的成本可以由对应机构包办）
2） 通过卡片可以记录商旅会员的购买信息，购买习惯，购买数量和购买爱好。（采集此VIP会员卡的卡片数据信息，供商旅企业对数据进行分析）
3） 迅速联合旅游地商户，发展合作商，提供相应的优惠和优质服务。（例如，使用本VIP会员卡可以进行打折，包托运，包落地税收等一系列跨境运货的麻烦事宜，为客户提供一站式服务“只要购买，无需操心运回家等问题”。）
4） 异地购买的质量问题和假货问题一直是最让旅行者头疼的问题。可以通过VIP会员企业的信用进行筛选，只选择优质的企业作为合作商，让中高端人士可以放心购买，大胆购买，不必担心假货和退货无门等信任问题。
5） 为会员提供当地的通信卡片（临时手机号），使会员可以在异地（跨国也可）轻松电话，轻松上网，轻松联系导游以及寻求相应的帮助，使会员体验到一种尊享的感受。与此同时，也采集了会员的一些个人需求信息，想要去哪些特色地方的信息。比如，一些会员对一些特定的名胜古迹特别感兴趣，再下一次营销时，可以着重推荐一些具有标志性的名胜古迹的旅游地进行推荐。
3. 结束后的信息采集
在商旅会员回国之后的一周内，对会员进行电话回访，获取一些旅行中的感受信息，服务信息，售后信息，评价信息，物流信息，合作商态度，购物信息，下次出访意愿等等信息反馈。
三、 商旅会员信息的管理
信息管理应该是一个系统化的流程。
在采集了诸多商旅会员的身份信息，出访信息，购买信息之后，对会员的信息进行精细化管理、分析和数据挖掘是至关重要的一步。
对会员进行多维度地分析是关键。从信息中区分基础信息、服务信息、消费信息、营销信息等多个维度，对会员数据进行分类归纳。基础信息主要包括会员媒体、姓名、地址、联系信息、性别、出生年月、学历、职业、岗位、收入、婚姻、信用、爱好信息。消费信息包括在异地购买的消费明细信息：订单媒体、商品、金额、支付、配送。服务明细信息：渠道、内容、过程、时间、结果。
在建立了完整的数据库之后，就是对会员进行细分，针对会员的不同兴趣爱好，对会员进行相应的推送。例如，对于喜欢购物的会员，每半年进行一次异国购物团信息，组织一次集体赴国外进行消费的旅行团。当然前提要和异国的合作商进行足够的沟通和配合。
四、 商旅会员信息的应用，以点带面，发展更多会员
扩展一下思路：
针对企业高层集体出行，可以对公会团长、企业领导进行营销，开发企业全体成员出团旅行。以点带面，开发跟多新会员。
商旅会员精准招募
一、 做在招募前的事
1. 确定商旅会员目标
通过对商旅目标会员的定位，商旅会员的目标可以分为：
充分发展企业和政府事业单位的中高端的商旅人士。
企业和事业单位的管理商旅的管理人员。
2. 规划商旅会员商品、权益、信息
会员的商品首先是积分产品，因为商旅人士经常出差消费，那么积分产品对他们的吸引力很大。会员积分是会员分级的基础,积分产品的核心是积分法则。在会员每次消费后，都需要把这次消费的积分加入到会员的总积分中。可以根据一年不同的淡旺季设置不同的积分规则，在旺季的时候没消费一元对应的积分要少，淡季的消费对应的积分应该是旺季的两到三倍，这样做的目的是鼓励会员在淡季多消费，这样有利提升整体的消费量。为了鼓励会员消费，可以设置一些奖励积分的规则。比如，对连续入住酒店超过七天的会员，额外奖励积分。一些特殊的日子，比如情人节，光棍节等等，入住商旅酒店可以获取额外的积分。积分另外一个重要的部分是积分兑换，积分可以兑换成现金消费，也可以兑换景点的门票，机票等等。
对于商旅产品，主要是出行产品和入住产品。出行产品包括订购飞机票，火车票和及汽车，入住产品主要是订购酒店。一般是把这两个产品打包给商旅会员，这样做一方面是方面的会员的出行，另外是方面管理，有利于降低成本。
商旅会员要分为几个等级，最好是5个以内。从低级会员到高级会员，会员的积分差距是越来越到。对于顶级的vip会员，要制定相当高的标注，一般可以设定vip会员占整个会员数的5%。对于初级会员，可以只要求会员消费就可以入会，不要设定太高门槛。
会员入会后，需要采集会员的信息。会员信息包括基本信息和额外信息。基本信息包括姓名，身份证，家庭住所，公司名称，性别扥等。基本信息必须正确无误，因为这些信息将被用来顶酒店和机票，额外信息不必从会员哪里得到。可以从会员消费的记录的数据库中分析得到，比如：常去出差的城市，喜欢哪家航空公司，喜欢哪家酒店等等。这些数据将来可以用来未会员做精准营销。
3. 规划招募渠道
根据商旅的特征，可以一般采取散发传单招募会员的效果比较好。散发的地点一般选在出行的集散地比较好，比如机场候机厅，火车站的vip候车厅。
可以结合微信的特点，在机场或火车站贴放会员招募的二维码。在地铁上的电视播放广告也是一个非常好的方式。
第三种很好的渠道是在一些访问量比较大的旅游，驴友网站首页贴放会员招募广告。
第四中可行的方式是把招募手册放在合作的酒店的房间，让潜在会员自行阅读并主动入会。
对于与某些会议中心合作，可以在会议室的桌上放置招募广告。
4. 编写商旅会员手册
会员手册一定要简洁，最好以图形化的方式阐述内容。内容一般有会员的分级，会员积分规则，积分兑换，客户电话，会员碰到问题如何找商旅公司寻求帮助等等。凡是与会员无关的信息不要写进会员手册。
5. 制作会员卡
随着互联网技术不断的发展，制作实体卡完全没有必要了。因为身份证是唯一的，会员出示身份证就能认证为会员。会员信息中可以去掉登录名一项，直接用身份证号码登录，这样就方便了用户也简化了会员信息。会员的信息可以与手机号和微信号绑定起来，这样就有多种用户验证手段。随着未来近场通讯技术的发展，实体卡将更没有发展空间。一旦用户进入服务区域，近场就是发现和设别会员。
6. 规划组织架构
会员招募一般由新会员招募部负责，按照招募渠道的不同，可以设置不同的子部门。
7. 员工培训
对于员工，首先要对这个会员制体系要有很好的理解和熟悉，能回答客户的各种问题，不能给客户留下业务不熟的印象。要培训客户至上的服务意识，同时要提高员工与这些中高端的客户交流的技巧。表达能力不好，或者表达不能到达一定的层次的员工不适宜和客户打交道。另外还要培训员工和客户交流的内容，要突出重点，击中要害。
二、 找到属于你的羊
1. 媒体广告
很显然，在传统媒体比如电视，广播等等上铺天盖地，不分时段地发送广告不是一个有效的做法。因为根据商业人士的特点，他们关注电视节目的时间段是很少的。商务人士一般在早饭时间，或者晚饭时间后才会去看财经节目。所以在这两个时间段在财经类的节目中播放广告，成效显著。
在旅行的出行交通工具播放广告也是一个很见效的方式。比如，在飞机的座位前的小电视机，某些出租车的电视机中播放广告。
另外在机场，火车站，旅游景点或者会议现场发送广告的传单的广告也是不错的机会。随着信息技术的发展和手机成为越来越重要的信息工具时，根据微信的特点，可以直接在这些场合中贴发二维码。
2. 亲情传递
亲情传递是通过已有的会员招募会员的好友。亲情传递应该有奖励老会的制度，介绍越多的会员，奖励越高。因为商业圈是一个合作很紧密的圈子，商业人士有很高的商业智商，所以亲情传递对商旅会员招募很有效。会员在入会的时候就应该通过一种渠道把亲情传递的政策传达给会员。客户人员也可以在合适的时间和会员做好沟通，传递亲情传递的政策。
3. 联盟合作
商旅的合作商业机构主要是酒店，航空公司和旅游公司。这些公司的一个显著的特点是客流量相当大，那么和他们做联盟合作的方式招募会员也非常有效。一些酒店也有自己的会员，并且会员数量相当多，那么和他们共享部分会员。
4. 其他方式
和一些大型的公司和单位签订合同，可以承包这些单位的差旅。这种外包的方式可以提供稳定会员来源并且会使会员数目急剧扩张。
三、 抓住你的羊
商旅会员需要进行高效转换才能抓住羊，要做到抓住羊，必须先做到：
1. 抓重要，养更重要
老会员贡献更多营销成本更低，因此我们的精准营销重点是在老会员上。在会员中，有很多低净值的会员，对于这些会员我们可以采取试探性策略，若持续保持低净值可以放弃。
2. 找的策略很关键
比如可以通过实名认证后赠送现金券或赠送小装试用品的方法，使贪图低价优惠的这部分顾客主动填写会员信息；通过组织公益活动来进行会员制宣传，在现场登记为会员的客户可以得到一些小礼品，如一袋米、一包洗衣粉、一盒鸡蛋。可以打入居委会，通过居委会到社区里组织一些公益的活动，如讲座、旅游、交流会等；通过将高端高净值客户组织起来，让他们通过我们的会员网络，结交层次相同的朋友；通过参加各类大型会议或者组织及赞助大型会议，企业可以收集某些企业客户高管的信息，他们能直接促成和企业间的大订单；通过客户在网络下单时填写的收货地址，在为客户送货时收集该会员的详细会员信息；通过在人流密集处举办大型推广活动，如新品发布会、使用体验交流活动，收集会员的信息。
3. 抓牢你的羊
首先，商旅会员需要通过积分提升会员忠诚度。积分是大家都会用的方法，可能消费1元作为1个积分，也可以根据会员消费的价值做一些利润率的测算。会员积分的兑换可以说是整个商旅网站唯一可以在用户没有出行需求而唤起客户参与的一个场景。
其次，商旅会员需要整合资源提升会员卡的吸引力。比如与外部的企业以资源置换的形式，合作方可能咖啡厅的30块免费的消费券，折算多少积分，包括一些房地产公司，1万的积分可以换1万首付认购代金这样的形式。也可以跟异业合作提升会员卡的卡品质，尤其是外地快销行业，跟大众点评也好、跟蜂窝、当当做一些这种会员的活动。
商旅会员还需要将线上线下的活动相结合。针对一些高端的产品，针对一些高端的用户，面对面的沟通和推介，面对面的体验是必不可少的。面对面的沟通，一定会比打电话或者他收到一封邮件的效果来得好，尤其是商旅行业，推一些新的目的地，比如推新的线路、新的航线，或者说新的景区的时候，这种活动都非常好。
四、 准备好养羊
1. 营销流程
我们可以通过会员卡更好的绑定客户，一个是会员特权，一个是高消费的能力，还有一个是消费的引导。而会员的积分是可以二次转化的，就是说我们把它反馈成商旅产品的抵用券或者旅游卡，如果已经打定主意下次到哪儿旅游的话，这个对他很有效，直接可以折算成现金使用。
2. 服务流程：专卖店+ATM+PDA+营销人员
专卖店是商旅企业VIP贵宾服务专厅。功能：1，展示商旅企业品牌形象，包括公司简介，公司文化，公司产品，公司最新的产品资讯，公司最新的新闻；2，帮助商旅企业客户解决产品使用过程出现的问题；3，提供给VIP客户以生活和工作的方便，如传真，上网，休息等。4，工作人员在内向目标客户促销公司的产品。
在中心内设置至少一台自助查询终端，供客户自行查询和预定。目的抢占客户心智空间，方便客户，制造视觉冲击力和行动力。现行的PDA是代替了卡的功能，提高了营销运作的品位，可以介绍商旅企业的品牌，多用数字，介绍商旅企业的每月的新闻，介绍产品获得方法，越简单越好，介绍公司的优势产品。
五、 整体评估
1. 分析指标，各个不同
可以通过分析指标的方式进行分析，各媒体的分析指标不尽相同。
2. 如何进行改进
可以根据运行的实际情况，改进商旅营销方式、商旅服务质量、商旅会员反馈、树立品牌形象。
3. 新一轮招募又将开始
可以利用分析数据，进行相关性分析，得出新一轮招募会员的目标群体。
会员精准营销
1、 养羊前的准备（统一认识、评估商旅会员信息、相应的部门功能配置、长期目标定位、预计采用的战略战术）
2、 了解你的羊（分析商旅会员信息、商旅消费心理、商旅消费习惯、商旅消费水平，精准营销，必须得有一个高质量的会员属性和高精准的数据库资源）
3、 营销你的羊（目的、对象、渠道、内容、费用、执行、效果、测试）
结束语
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