最近关注互联网电商营销相关方面的知识，对商业化和流量变现有了一些认知。

熟悉的朋友知道，写文章是我学习的一种方式，输出倒逼输入，继而强化知识体系，所以也把这段时间的输入，自顶向下做一个系列的分享。

说句题外话，我身边的互联网领域创业，好像技术出身的创业者比例明显低于产品和运营，或许原因之一就是技术人总是太理性，太多的关注系统实现，而不去思考用户和盈利模式！

对商业模式的认知，可以说是商业化领域产品经理和工程师的必备知识，另外，如果你要去创业寻求风险投资，投资人对你的第一个问题大概率也会是：你的商业模式是什么？

一、商业模式定义

知其然，才能知其虽然，这个问题其实就是，什么是商业模式？
用最简单的大白话来描述，商业模式就是一个公司或者组织通过什么样的方式来赚钱。
举几个例子，超市通过卖生活用品赚钱，快递公司通过送快递来赚钱，移动和联通通过收话费和短信费来赚钱。商业模式描述了金钱交易的方式，只要有赚钱的地方，就有商业模式存在。

创业不是慈善事业，一家互联网公司的发展和壮大，一定离不开好的商业模式。管理大师德鲁克曾说过：

当今企业间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。

这里参考MBA智库百科，给商业模式一个完整的定义：

商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（Relationship Capital）等借以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。

二、商业模式画布

商业模式是一个企业得以运转的底层逻辑和商业基础，完善的商业模式可以让一个企业更加科学合理，有的放矢的去运营。

那么，一个成功的商业模式，都包括哪些要素呢？商业模式设计的流程又是怎样的？
不同的管理者和研究者发展出不同的商业模式模型，比如四构面模型，六要素模型。这就要讲到设计商业模式的一个思维管理工具——商业模式画布。

商业模式画布（The Business Model Canvas）是亚历山大·奥斯特瓦德（Alexander Osterwalder）、伊夫·皮尼厄（Yves Pigneur）在《商业模式新生代》（Business Model Generation）中提出的一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式以及改变商业模式的通用语言。

2.1 商业模式画布

商业模式画布是通过一套严谨务实的系统化分析流程和工程化设计步骤，来确保最终设计方案的科学性和有效性。

商业模式画布包含有九个要素，涵盖了客户、提供物（产品/服务）、基础设施和财务生存能力四个方面，可以方便地描述和使用商业模式，来构建新的战略性替代方案。

理解每个模块的含义以及相互关系之后，就可以按照特定的流程，利用商业模式画布来设计出专属于自己企业的商业模式了。

• 客户细分（Customer Segments，CS）：公司的目标用户群体。

• 价值主张（Value Proposition，VP）：公司为用户和客户提供什么产品和服务以及价值，帮助用户解决什么根本性问题

• 分销渠道（Channels，CH）：公司通过什么方式和途径将产品和服务触达用户，并使得用户能够为之买单

• 客户关系（Customer Relationships，CR）：通过什么方式或机制可以保证产品服务和用户拥有长期的利益关系

• 关键业务（Key Activities，KA）：公司拥有什么的关键业务使得产品和服务运转起来。

• 核心资源（Core Resources，CR）：公司需要什么核心资源可以保证所有商业行为的执行和落实？

• 伙伴网络（Key Partnerships，KP）：公司如何与其他组织和公司建立合作网络

• 成本结构（Cost Structure，C$）：公司为商业运营所投入的设备、策略的成本描述

• 收益来源（Revenue Stream，R$）：公司的主要收入来源是什么？

商业模式画布提供了一个可以执行的工具，思考完这九个方面的问题，就可以对你的商业模式有一个完整清晰的认识。

2.2 小米公司的商业模式

以小米公司为例，我们使用商业模式画布工具进行分析，来实践一下这个工具。

小米的客户分为大众市场和移动、联通、电信运营商的利基市场，为发烧而生的价值观来打造产品差异化、服务差异化、形象差异化。

• 小米的渠道通路以网络平台为主；
• 客户关系以社区方式为主；
• 收入来源包括手机来源、周边产品；
• 核心资源包括实体资产，知识产权，人才等；
• 关键业务包括硬件、软件、互联网服务。

三、互联网公司商业模式

在互联网行业有一个公式：用户=流量=金钱，当一个产品聚合了用户之后，这个产品就会产生相应的商业价格，在已经具备用户之后，如何进行商业化规划呢？
大部分互联网公司的商业模式都是复合的，也就是一主多从，T型结构，大部分互联网商业模式，会围绕电商，广告，游戏，增值以及内容变现展开。

3.1 电商，代表淘宝，平安好医生

电商变现也就是就是卖货，典型的电商模式可以分为B2C、C2C、B2C2C：

• B2C代表就是京东商城模式，自己采购商品销售给用户
• C2C就是产品作为中介，商家来上架销售，用户来自己购买
• B2C2C其实就是淘宝客模式，比如什么值得买，嵌入一些电商平台信息给商品导流获取分成

3.2 广告，代表今日头条，百度

作为互联网公司，广告变现几乎是最主流的变现方式，代表是今日头条和百度。
今日头条的广告投放非常精准，通过数据挖掘，给用户推荐精准有价值的资讯信息，但是最终推荐给用户的不仅仅是资讯，还有精准的广告。
今日跳动有巨量引擎和穿山甲两大广告投放引擎，巨量引擎负责广告主投放，穿山甲联盟负责收集零碎媒体流量，广告收入使得头条可以进行多方面的投资。

3.3 游戏，代表王者荣耀，和平精英

游戏变现是传统的变现方式，像王者荣耀，CF之类的国民游戏，是腾讯的巨大现金牛来源。游戏变现主要包括游戏中的皮肤、道具销售等。

3.4 增值服务，代表爱奇艺，优酷

增值服务是指一般常规服务以外的服务，增值服务的表现形式主要是会员，会员功能包含，内容、功能、福利等。
增值服务变现的典型模式就应该是视频网站了，购买会员之后可以去除广告，还能优先观看会员视频。

3.5 内容变现，代表得到，喜马拉雅

内容变现平台是近年兴起的模式，典型的是知识付费和直播打赏。
平台主要有两种用户，内容输出者和内容接收者，主要模式为输出者挣钱，平台分成，接收者付费。
类似得到这种知识付费，典型的模式就是邀请各个领域的大咖，来开设课程，平台获得分成收益，另一方面，大咖的接入，也会给平台引流。

参考资料

部分图片来自MBA智库百科
https://news.mbalib.com/story/247058
https://www.cnblogs.com/jiujuan/p/10982384.html